大量现场干货爆料，西安茅台酒回收市场不错

收到消息称8月28日，在三个月前就备受关注的国酒茅台市场研讨会在北京召开。用主持人茅台集团党委书记、总经理、股份公司代总经理李保芳的话来说，本次大会主要探讨当前及今后一段时间如何管控好茅台酒价格问题，确保茅台酒健康持续稳定发展。

茅台集团董事长、股份公司董事长袁仁国、茅台集团党委委员、总法律顾问刘汉林、股份公司副总经理、销售公司董事长王崇琳、股份公司副总经理、酱香酒公司董事长李明灿、股份公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏及全国部分经销商代表、媒体代表参加了此次会议。

会上，王崇琳首先对茅台酒目前的市场情况以及控价、治乱、建稳等工作进行了部署。

对于上半年茅台市场，王崇琳认为可以用一句话予以概括：需求旺盛，供应短缺，供需矛盾突出，市场价格的上行压力巨大。公司将稳定价格作为最重要的市场管理工作来做。主要开展了五项工作：

一是公司专卖店，特约经销商实现明码标价，树立茅台酒价格标杆。同时对进行调控

二是组织经销商联谊会省区开展自查工作，确保管控好茅台酒销售主渠道价格。

三是由销售公司对市场，开展全国范围的市场大检查，对违反茅台酒合同约定，扰乱市场秩序的187家经销商进行了处罚。

四是及时调整产品结构，调整出口酒，定制酒的生产量，增加茅台酒的市场供应。

五是加大对商超电商平台的供货，优先供货直面消费者的渠道。

随后，王崇琳关于价格管控问题，提出了两点思考。

其一，稳定价格和市场治理要到什么样的地步？

他指出，下半年茅台酒市场管控将继续坚持控价、治乱、建稳的市场管理思路，控价只是手段，不是目的。同时对进行调控控价是为了将不讲原则，不讲诚信的害群之马清理出去，使茅台酒价格保持在合理区间，维护企业经销商消费者共同的长远利益。治乱，是为了打击囤货惜售等牟取暴利的行为，让市场秩序能够健康稳定，使终端消费者能够买到茅台酒。建稳的目的是为了实现渠道短平化，让消费者直面茅台，最终达到茅台酒销售模式的升级转型。

为此必须做好4方面工作：

第一，切实解决好渠道性问题。必须坚持构建以专卖店为主和特约经销商直销、团购、商超、电商为辅的网络，升级专卖店主渠道功能建设。

第二，切实规范市场秩序问题。资本炒作，囤货惜售是违背市场经济规律的，扰乱了茅台酒正常的秩序。将以更大的力度打击中间环节的炒作，让茅台酒以合理的价格到终端消费者手中，真正满足消费者的需求。

第三，切实解决夯实基础的问题。我们要以价格管控为契机，加强专卖店经销商管理，建立制度化、标准化、规范化、精准化的经销商管理体系，使传统管理向现代管理转变，粗放型管理向精细化管理转变，解决管理的基础问题。

第四，切实解决大众消费者文化问题。茅台酒消费的结构转型取得初步成功，根本原因是消费者接受合理价格。如果任由价格过快上涨势必造成消费者对茅台品牌产生反感甚至厌恶，进而放弃茅台选择更有亲和力的品牌。

其二，如何实施茅台酒价格管控？

循短期治理和长期规范相结合；强制措施与市场建设相结合；紧急控制与常态管理相结合的三大原则。

从长期规范市场建设来看，茅台专卖店和经销商要做好以下工作：

第一是要全面推进线上线下工作，加快营销模式升级转型。深入推进和实施茅台云商战略，实现线上线下销售配送，服务一体化。促进云商平台与传统渠道一起升级

第二，全力加强主渠道建设，引导辅助渠道规范经营。专卖店不仅仅是公司直接合作的商业伙伴，更是茅台终端消费者品牌，我们必须把专卖店打造成为茅台酒销售主渠道，打造成以用户服务的主平台，打造为茅台文化传播主阵地，打造为零售服务的新典范。全面加强主渠道市场能力，客户服务能力，传播能力。全力提升经营能力，优化服务水平。在此基础上我们还会选择有代表性的商超和电商以及连锁酒店等渠道，建立稳定的分销体系，引导渠道销售向健康有序发展。

第三，增强与消费者的服务体验，提高对客户购买行为的分析能力。助推茅台精准营销和大数据营销。

第四，科学分配销售计划，保障各渠道有酒销售。国庆、中秋计划投放量为5600吨普通茅台酒（前期消息为4500吨，多出了1100吨），600吨其它规格茅台酒，8月15日已经开始有序推进。同时公司将适度增加2018年的计划，并将在今年年底实施提前执行下一年计划投放市场的工作，以缓解市场的供需矛盾。

第五，做好文化传播，讲好茅台文化。专卖店和经销商必须坚持销售与文化并行，着力塑造茅台文化，宣导茅台文化，丰富茅台文化。

最后，王崇琳强调，在市场秩序上，将坚持谁供货谁负责，抓大放小，分类分级管理的原则，不论经销商大小关系好坏绝不偏袒。在管控上，各省区经理为第一负责人。

随后，马玉鹏宣布了《关于坚持维护茅台酒经销秩序的意见》。他表示，公司维护价格的态势不减，引导经销秩序规范的力度不降。对西安回收茅台酒市场维护消费者经销商企业三方利益的决心不变。对破坏经销秩序的行为坚决追究，对违反合同约定扰乱经销秩序伤害消费者利益，伤害茅台酒品牌行为绝不姑息。

他再次强调，53度飞天茅台一批价不超过1199元，零售价不超过1299元的价格红线。要保障终端、专卖店渠道供给，切实解决终端渠道无酒销售，消费者买不到酒的问题。