出售即是介绍商品所供给的利益，以满意客户特定需要的进程。商品当然包括着有形的商品及其趁便的无形的效劳，满意客户特定的需要是指客户特定的愿望被满意，或许客户特定的疑问被处理。因而，关于酒类出售人员来说，在获得客户的信赖后，要经过“发问”+“倾听”搜寻到客户的需要地点。
出售人员只要把疑问找准了，才干“对症下药”，真实地帮客户处理既有疑问。所以说，发问关于出售人员开拓新客户、促成新出售的成功与否很要害，假如出售人员不能经过有用地发问探查出客户的真实需要，出售人员就很难完结出售。在实际中，许多出售人员在这一环节做得相对单薄，尤其是经销商旗下的出售人员没有站在客户的视点去考虑疑问，他们仅仅想把商品尽快地出售出去，因而，从交流的一开端到结束都是滔滔不绝地谈自个的商品，终究致使出售失利。
正反事例情形再现
【事例一】
小王是江西上虞某白酒经销商麾下的出售人员，小王在赢得某B类酒店采购部张司理的信赖后，为了把酒品尽快地出售给张司理，小王就开端向张司理介绍自个的商品，他们的对话如下：
小王：您好，张司理!咱们这个商品的包材和瓶型是国内一家闻名的规划公司规划的，你看一下这款商品的包材十分美丽，花费者一定会喜爱的。
张司理：这款商品的包材是很美丽。
小王：这款商品的酒水是国家级白酒评委XX研制的。
张司理：酒水的确不错。
小王：出售咱们这款商品，可以挣到40%的赢利，别的，咱们还有10%的促销支撑。
张司理：听起来，出售你们的商品大概能赚不少钱。
小王：假如您需要，可以领先一批货出售一下试试，这么好的商品加上这么大的赢利空间，你出售咱们的商品一定能赚嗨。
张司理：真实对不住，咱们目前没有考虑新商品进店出售，等过段时间，我再通知你。
小王不明白客户为何会回绝自个，或许说客户为何回绝这么好的商品。
小刘和小王是搭档，在面临相同的客户，咱们看一下小刘在赢得客户的信赖后是怎么和客户交流的。
【事例二】
小刘：您好，张司理!你平常挑选啥样的白酒商品进咱们店出售呢?
张司理：咱们挑选白酒商品，首要考虑的是商品的质量，别的是商品的赢利空间、售后效劳、包装和瓶型。
小刘：张司理，你所说的商品质量是指?
张司理：我所说的商品质量要到达国标规范。别的，口感和度数要契合咱们当地花费者的花费习惯。
小刘：张司理，是啥缘由让你觉得商品质量如此重要呢?
张司理：前次我进了一款商品，包材的确很美丽，可是花费者喝了今后反响上头，还有的花费者说咱们出售的是假酒，现场就需要补偿……
小刘：假如咱们的商品能满意您的质量需要，并且咱们给您合理的赢利空间，并且确保每周至访问一次，为您做好售后效劳。您会挑选出售咱们的商品吗?
张司理：自从前次那款商品呈现质量疑问后，今后一切进咱们店出售的商品，都要经过咱们公司的李司理和王司理品鉴今后，才干断定是不是出售该商品。
小刘：您看是明日晚上仍是后天晚上，您约请李司理和王司理，就在咱们饭馆品鉴一下咱们的商品，由咱们来款待，趁便每个人赠送一箱品鉴酒.……
张司理：咱们明日晚上有一个中层会议，后天晚上组织品鉴你们的商品吧。
小刘：谢谢您张司理!咱们后天晚上见。
经过王司理和李司理的品鉴后，终究使得商品成功进店。
解析成功事例背面诱因
经过以上小王和小刘的事例比照，清楚明了的是，小刘比小王做得好。由于小王仅仅想把商品尽快地出售出去，因而从一开端到结束都一直在与客户单纯陈说自个商品的特征，成果无法感动客户而致使出售失利。而小刘则是经过向客户有用的发问，发问的要害是问到了客户关怀的疑问，然后依据客户的答复来知道客户的需要，然后围绕着客户的需要来陈说自个商品的特征和供给处理计划，终究致使出售成功。
【小刘的事例剖析】
在和客户交流的进程中，对客户提出第一个疑问很重要，这关系到咱们和客户的交流是不是能持续下去，所以第一个疑问上咱们就要可以直接触及主题。而不是那些客套的没有意义的疑问。
例如：小刘向客户提出的第一个疑问：(探求性的疑问)
小刘：“您好张司理!你平常是怎么挑选白酒商品进咱们店出售的?”或许“您好张司理!你平常挑选啥样的白酒商品进咱们店出售呢?”
张司理：我挑选白酒商品首要考虑的是商品的质量，别的是商品的赢利空间、售后效劳、包装和瓶型。
由于小刘现已赢得了客户的信赖，关于这样的疑问，客户通常不会回绝答复。这样小刘就可以经过客户的答复来持续调整思路而提出下一个疑问。例如：小刘向客户提出的第二个疑问：(探求性的疑问)
小刘：张司理，你所说的质量是指?
小刘：张司理，你所说的赢利空间是指?
小刘：张司理，你所说的售后效劳是指?
张司理：我所说的商品质量要到达国标规范。别的，口感和度数要契合咱们当地花费者的花费习惯。
张司理：我所说的赢利空间是指，咱们的赢利不能低于40%。
张司理：我所说售后效劳的规范是，出售人员每周最少访问一次并且及时互换商品。
经过客户对第二个疑问的答复，小刘就可以提出第三个疑问：“是啥让你觉得这一点很重要?或许为何你觉得这一点很重要”。这一类疑问可以引出客户真实的需要。客户以为哪一点最重要?缘由又是啥?这些答案将是促进出售成功的要害。例如：小刘向客户提出的第三个疑问(探求性疑问)
小刘：张司理，是啥缘由让你觉得商品质量如此重要呢?
张司理：前次我进了一款商品，包材的确很美丽，可是花费者喝了今后反映上头，还有花费者说咱们出售的是假酒，现场就需要补偿.……
小刘：张司理，是啥让你觉得赢利空间如此重要呢?
张司理：咱们公司每个月都有绩效考核，咱们出售商品所获得赢利是和咱们奖金挂钩的.。
小刘：张司理，是啥让你觉得售后效劳如此重要呢?
张司理：由于咱们饭馆仓库比较小，许多供货商售后效劳不及时，成果形成畅销品断货，滞销品积压占满仓库，使得其它商品无法入库……
这时，小刘紧跟着就提出了第四个疑问，“假如咱们的商品能满意的你需要，您会不会挑选咱们的商品呢?”需要注意的是，在这里最合理的报价并不一定是最低的报价。关于这样的疑问，客户的答复给了小刘一个明晰的答案。这是一个包括前三个疑问一切信息的反应疑问，是典型的“假如咱们如何，您会如何”的疑问。这个疑问会引出客户的许诺，实际上这时就会一目了然了。如：小刘向客户提出的第四个疑问：(暗示性疑问)
小刘：假如咱们的商品能满意您的质量需要(咱们的商品是国家级白酒评委XX研制的)，并且咱们给您合理的赢利空间，并且确保每周至访问一次，为您做好售后效劳。您会挑选出售咱们的商品吗?
张司理：自从前次那个商品呈现质量疑问后，今后一切进咱们店出售的商品，都要经过咱们公司的李司理和王司理品鉴今后，才干断定是不是出售该商品。
这个时分，小刘把终究一个疑问摆出来，这个疑问旨在敲定详细的品鉴日期、数量等，为客户供给一个实真实在的证实。如：小刘向客户提出的第五个疑问(处理性疑问)
小刘：您好张司理!您看是明日晚上仍是后天晚上，您约请李司理和王司理就在咱们饭馆品鉴一下咱们的商品，咱们来款待，每人赠送一箱品鉴酒。
张司理：咱们明日晚上有一个中层会议，后天晚上组织品鉴你们的商品吧。
小刘：谢谢你张司理!咱们后天晚上见。
“发问+倾听”需把握的准则
经过以上事例剖析，使咱们知道到，出售人员要想发掘客户的需要必需要经过“发问+倾听”。由于客户只会关怀他们的需要，而断定他们需要的仅有方式即是“发问+倾听”，并且有必要做到有用发问。
要想做到有用地发问，出售人员必需要遵循以下准则：
1断定自个的要害方针。如：为了推动出售;为你的客户拟定最好计划; 为了挤压竞品;为了拓宽新客户。
2面临客户，见机行事。如：说话内容在出售的知识系统中;客户需要是最重要的，其次才是商品知识和公司知识; 全部、主动地知道客户，与客户进行开心地交流。
3多问“啥”，少问“是不是”。如：是啥导致这个疑问?为达到方针，咱们大概采纳哪些办法?遇到了哪些妨碍?咱们希望的终究成果是如何的?
4疑问按部就班。采纳稳扎稳打的战略;问出客户当前及将来的需要; 并引导客户考虑;咱们的商品或效劳所能处理的疑问，为客户发明的利益中心地点等。
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