慧中国联盟胡涛谈替代管理基础

　　我们已经有了太多的管理制度、太多的管理规范、太多的管理流程。我曾经统计过，只要是在100人以上的公司，他们的管理制度的复杂程度是非常惊人的，特别是在营销管理领域，这里面还不包括大家约定俗成的各种规则。但是，我们发现很多即便是管理制度非常全面的公司，他们的管理效率、执行能力并没有由此而得到提高。很多企业的管理制度成了摆设。

　　管理必须依赖可替代
　　一个不能够被替代的人是无法进行有效管理的。在销售团队管理中，这一点显得非常重要。所有的管理必须建立在可替代的基础之上。我们经常发现很多的管理制度之所以执行不下去，并不是多数人的问题，而是极少数精英分子的问题。这些人由于自视在公司的功劳，自视自己的能力，自视自己的资源无法替代，可以无视公司的管理制度，大事不犯，小事不断，甚至带头破坏公司的管理氛围。曾经有过这样一家企业，他们规定上班迟到需要罚钱，每次20元，这里面包括所有的销售人员。一天，公司的销售精英小张迟到，被公司的督导部门抓住，并处罚了20元钱。第二天，小张又迟到，如此一个星期的时间，几乎每天都迟到，这时督导部的经理找到小张谈话，劝导他要注意自己的行为，维护公司的正常上班秩序。小张满不在乎，并随手掏出100元大票送给督导经理，声称这可以够他迟到一个星期的，场面非常嚣张。后来经理将这件事向公司的高层领导汇报，小张受到了严肃的批评，好了一段时间，但没有多长时间依然照旧，甚至很多人紧随其后纷纷效仿。

　　面对这些人，很多企业采用的是息事宁人的方式，为什么呢？原因很简单，就是这些人有独特的技能、经验、资源，对公司现实的销售贡献是巨大的，因此在处理这些人的时候，我们总是有所顾忌，生怕影响了公司的业绩以及团队的稳定，中国的成语叫做“投鼠忌器”！多数的情况下，他们会摸透企业的心理，要挣钱就必须依靠他们。因此在挣钱与制度的维护面前，他们并不相信企业真的会选择后者，何况，像他们这样的销售精英，并不是这样容易发掘的，更不要说被替代。这才是他们不服从管理的关键原因。从骨子里面,他们就从来就不相信公司能够把他们怎么样，甚至认为公司不敢把他们怎么样，而事实也确实是这样。这种状况下谈管理是非常愚蠢的。

　　敢说“明天你给我走人”，才能够有效的管理。对于上面提到的这些人，如果不能够让他认识到我们是可以随时替换他们的，我们就不可能管理他们，而要想做到这一点，就必须拥有更多的合格士兵，注意合格的，不一定是优秀的。这时，不用你说，他自己就会明白自己的命运。当然你也可以向他大声吼叫“如果你再这样，明天你给我走人，三个月之内我会培养一个和你一样的人。就是没有，我们也可以三个合格的人共同干你一样的活！”那么，拥有更多合格的士兵，这是企业自身必须解决的问题，我们帮助企业建立的模压式训练系统的目的也在于此。能够通过企业自身的努力，培养出更多“合格”的士兵，是解决所有管理问题的基础与关键。

　　执行力必须依赖可替代 
　　为什么很多人缺乏执行力，多数企业将这些归咎于没有很好的管理系统，比如，我们会固执的认为，所谓的执行力与领导能力、绩效考核、企业文化、制度流程有关，甚至认为执行力就是应当实现军事化一样的管理方式，但是我们已经发现，那些拥有现代管理制度、拥有最为严格的管理措施的公司，未必是执行能力最强的公司。比如我们曾经见到过这样的企业，无论任何事情都会有非常明细的规定与奖惩措施，触犯了公司就会对相应的人员进行处罚，从来没有留过情面，他们应当是最为强权的企业。在这样的企业中，执行力应当不会是问题吧，员工应当是努力工作的吧，但是事实正好相反，很多人很可能由于不满于公司的管理方式，采用懈怠的方式，现代企业员工的懈怠可以让管理者根本无法察觉，甚至还认为这样的员工是不错的，这样的企业肯定是缺乏执行力的。

　　执行力的很大一部分来源于可替代性。通俗的讲，无论是任何人身边必须站着一个与他水平相当的人，或者是一群人，这个人的存在一定要让他明显的感受到，这时候，他可能是他的替代者，更是他的竞争者，在这种状况下，这个人的选择只有两条：第一，努力工作以便能够获得更大的优势，防止被替代。第二，迫于压力而走人。竞争是执行力的根本保证，如果你不去做，那么一定会有人去做，别人做了你没有做，你就要被淘汰。而产生竞争的最关键环节就是“替代性”。没有替代性的岗位是缺乏执行能力，没有替代能力的公司也是缺乏执行能力的。

　　现代管理的根本是“可替代”
　　成为真正的现代管理的企业，可替代性是基础。在现代企业的内部必须建立可替代的系统，而这个系统的新陈代谢就是企业发展的动力，缺乏新陈代谢的公司是缺乏活力的企业，当然也一定是僵化体制的代表。能够做到每个人、每个岗位的可替代性是企业健康发展的重要标志。现代企业出现的职业经理人就是可替代性的最直接体现，所谓的职业经理人，他们最大的特点就是实现了社会职业的标准化，所谓的职业标准化就是可替代，这种可能替代性有效的增加了人员的流动，增加了员工的危机意识。但是如果职业人员的数量短缺，就会缺乏可替代性，那么所有管理就会非常的被动，同时需要付出巨大的管理成本与费用。因此，可替代性是现代企业的重要标志。

　　在一个企业中，可能只有一个人不能被替代，那就是企业的老板，但是即便是这样他也有可能被替代。如果他管理的不好，企业的发展缓慢，他就有可能被竞争对手所替代，老板自然也就做不成了。被替代是所有企业发展的动力，也是所有管理的基础。替代是绝对的，不能被替代是相对的，员工生存下去的手段就是不断的提高自己，适应企业的需要避免被替代；企业生存下去的手段就是发展自己，避免被竞争对手替代。任何人只要觉得自己是不可以被替代的，那么他就不可能被有效的管理，等待他的就是一定是被替代。一个企业如果觉得自己是不可以被替代的，那么，等待这个企业的结果也是被替代。替代与被替代是相对的，企业要想成为替代者而不是被替代者，那么它就必须在内部建立可替代的组织。

　　总之，管理的基础不是制度本身，也不是执行力，而是可替代。它是所有管理的基础。

• 管理的基础是可替代的！

• 不能被替代的人无法管理！

• 因此，优秀企业的目标之一就是：所有的人可以被替代！

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