家装e站武汉站：最难的路——微访谈之方云峰的家装e站O2O探索

时间：8月13日20：30-21：30

连线：从前有座庙与iclub互联网圈内人两个大群

主持：包文青（下简称“包”）

嘉宾：方云峰（下简称“方”）

嘉宾介绍：

方云峰

    家装e站创始人

    金螳螂电商CEO

    中国家居电商研究院特聘专家

    1968年11月生，中国国籍

    1992年7月毕业于苏州大学物理系，本科学历

    分时传媒模式的主要创建者，曾任副总经理

    2010年初研究家装电商O2O模式至今，其主导打造的家装e站，为全国首创家装电商O2O模式。

访谈内容

     包：家装行业非常复杂，且极其分散，服务严重非标，家装e站的主要商业模式是什么？

    方：简单来说，家装e站就是把非标准化的家装产品和服务标准化，将繁复的家装简单化，“你报面积我报价，几分钟即可搞定，而且消费者不必担心另外的増项，也不用担心施工中途增项或偷工减料，用互联网全透明的评价体系来约束工人。未来家装，将会像路边买方便面一样方便。”

    包：如何想到这个模式啊？

    方：因为传统家装行业，无论是消费者还是家装公司，都有很多痛点。这些痛点如果不解决，整个行业不会向前发展。而只有电商O2O模式能解决这些痛点。

    包：那请老方来谈谈传统家装行业的现状和痛点都有哪些啊？

    方：家装行业一直处于“大行业、小企业、复制难、发展慢”状态，3.7万亿市场规模，65%被装修游击队占据。全国注册在案的有30~40万家家装公司，但仅有一家今年才上市，年收入也只有十多个亿。

    这个行业准入门槛低、竞争无序、无强势品牌、行业整合机会巨大。

    传统装饰公司要做大，不仅管理难度大，还会面临以下问题：

    1、家装公司接到项目，公司雇佣的设计师完成设计之后，设计师再把业务推荐给小包工头，中途增项加价，设计师再从小包工头处拿回扣；

    2、家装公司的线下门店运作成熟，店长掌握了客户资源后，甩开家装公司，自己创业。

    对于装饰公司来讲，他们很难做大，没有标准化产品、没有统一供应链，没有工业化施工，无法快速复制拓张和有效管理。

    包：消费者的痛点主要有哪些啊？

    方：比如一般装修时，消费者会去找小包工头，然后无穷无尽的烦恼就开始了，包工头签合同时报价20万，然后中途增项上调装修价格，而且暗地里再偷偷用劣质材料。装修结束时，消费者的装修成本可能涨到30万。

    且传统家装，消费者无论去卖场买建材，还是在家装公司选购，供应链中间环节都很多。建材家居产品平均终端价格一般是出厂价的3.5倍!

    包：家装e站如何解决行业的痛点，还有消费者的痛点？

    方：为解决传统家装这个痛点，必须实现家装产品和服务的标准化，把设计、主材、施工这三个产品进行分离，研发出了设计包、主材包和施工包，打破传统家装利益链条。并且利用类似于淘宝的评价体系，自动地管理旗下的设计师、材料供应商和装修门店，未来甚至可以将管理细化到某个施工工人。且利用支付宝交易平台，实现了消费者满意后，再付款。

    “一口价、三不限、零增项，你报面积我报价”是这个三个产品包的核心，当初和同行及合作商说起时，99%的人拍着桌子说不可能，橱柜不限延米、瓷砖不限面积、门不限樘数，绝对不可能实现。

    但家装e站团队经过四年的大数据研究，调研了全国上百个城市的主力户型，根据概率测算出的一口报价、三不限，能保证恒定的毛利益。

    目前这个模式在全国几十个分站的操作过程中，得到了很好的验证。

    包：家装施工如此艰难，你为什么一定要做家装电商O2O，您为什么这么多年一直坚持家装电商这个事？

    方：坚持，是因为相信。相信这个行业需要这样一个模式出现，3.7万亿的市场规模，机会巨大。且电商的发展已经发展到了非标准、重服务，如家装电商，这是未来的蓝海市场。

    家装属于重服务的行业，线下的部分很重，因此必须走电商O2O的道路。基于目前移动互联网的发展，电商O2O发展的条件已经具备了，2014是O2O发展的历史时机。

    包：这个模式的核心是什么？

    方：互联网电子商务的核心是去中介化。家装e站模式的设计，就是要去中介化，必须去掉传统装饰行业的三座大山。这三座大山分别是设计师灰色收入、材料商多级代理、施工转包制。让消费者家装更简单，让施工农民工变成工业化家装的产业工人。

    包：目前，做家装电商的公司不只一家，家装e站最大的优势是什么？

    方：首先是“去中介化”。这种模式的最大优势在于，取消中介环节，重构了家装产业生态链，以更简洁、透明、标准化的方式，让消费者直接面对设计师、施工长和生产商，整合了上下游供应链，大大缩减了成本。

    其次，整合供应链，降低产品价格。而要实现这一点，除了要有强大的材料产品供应链体系，更要有先进的施工技术和管理体系做后盾支撑。

    与金螳螂成功联姻后，会结合金螳螂在供应链、产品研发和施工技术管理等方面有着得天独厚的优势，通过该平台的整合，实现家装主材产品的F2C，让价格降低30%~50%。

    再次，可实现评价累计，系统自我约束和净化。家装e站模式，利用天猫平台，实现家装全透明，拒绝家装陷阱，交易有记录、可查询，评价可积累。

    包：你怎么解决家装行业的诚信问题？

    方：举例来说吧，在原先的模式下，装饰公司还提供材料，这样公司就有动力在材料采购上坑骗消费者。

    家装e站模式，让材料、装修公司和施工公司分开后，装修公司把单子派给经过培训和资质认证的施工公司，施工公司只专心做装修。虽然施工公司挣不到材料的钱， 但仍然愿意和家装e站合作，因为家装e站的商业模式是有效率的，必然导致家装e站的报价比其他家装公司低，这样家装e站可以通过低价吸引消费者，最终给门 店带来大量的订单，门店的周转加快，薄利多销使得门店可以挣更多钱。

    包：目前，家装e站发展中，最难的是什么？怎么解决的？

    方：电商O2O最难得是施工和服务，产品的问题，目前已经解决了，现在就是要把服务做到极致，因为，未来服务是命根。

    目前，我们已经建立了三级教练培训体系。双方通过供应链的整合体系、IT体系和认证培训体系的支撑，彻底实现服务去中介化和服务商品化，按照标准和流程，对人的服务进行分解和量化，让服务变成独立商品。

    把非标准服务变成标准化服务产品，工人上线后，通过消费者评价累计，让工人实现劳动价值和服务产品溢价，然工人更有尊严。通过流程和系统，把服务做到极致。

    包：施工质量怎么保障？

    方：第一，用评价体系约束。施工主要是靠工人，传统家装中工人在工作过程中多数没有尊严感。我们这套系统，要通过信用累计和评价，对上线工长进行星级评定，好评多的工长星级高，施工费用高，干得好，就有好评，干得好，就能立马通过分账体系拿到钱。工长自我驱动，提升服务品质和施工质量。

    第二，人料分离，工业化操作。未来，家装e站会通过大数据深化精测，水、木、油、瓦、电不同工种的工人会进行严格的培训，用产业化的流程和标准，按详细工作清单实施人料分离，按工序进场，严格保证施工质量。

    第三，制定出科学的服务标准，并开展大规模培训。未来3年内，我们将会在全国超过2000个城市发展城市综合服务商，并从当地招募最好的施工公司和团队，进而对其进行全方面深入培训，将这些散兵游勇培养成正规军，以保证服务标准的落地。

    包：与同行对比：家装e站与齐家网、美乐乐、土巴兔等家装电商网站，有什么区别？

     方：齐家网则是以团购起家，属于家居生活消费品导购网站。齐家网主要是家装建材的撮合交易。

    美乐乐虽然属于家居行业的垂直电商，但和家装e站也完全不同，因为美乐乐主要以家具的垂直电商为主，家装方面为一些家装公司提供信息，为家装公司做导流。

    土巴兔属于家装信息类网站，也是通过信息导流给每个城市不同的装饰公司，并不改变传统装饰公司的运营模式。土巴兔仍然处于家装业务积累流量阶段，建材销售业务模式与齐家网不同，为消费者提供建材购买链接服务。

    目前，以齐家网、土巴兔为代表的平台类电商业务主要包括两个模块：

    家装业务：即汇聚大量家装公司为消费者提供家装服务，平台从中抽取一定的业务提成、管理费、广告费等。在此过程中，提供装修支付宝业务（即尾款托管和免费第三方监理）以增强平台吸引力。

    家居销售业务：依靠家装业务积累的流量，通过销售家居建材进行流量变现。

齐家网、土巴兔等平台类电商的发展方向是家居电商。

    家装e站则是通过一个自动化的系统，降低了装修过程中的欺诈行为，提升家装的效率，为消费者提供更优质以及更低价的服务，家装e站是家装领域中真正的平台商。

    包：未来家装e站覆盖到全国几千个城市，如何管理？

     方：家装e站模式的设计，就是自动化运行的。具体体现在：1）家装e站收到订单后，自动向其材料供应体系发出材料配送的指令；2）门店收到材料后自动开始紧锣密鼓工作；3）装修完成后，家装e站根据消费者的反馈自动对设计师、门店以及材料商的服务做出评级。

    这种盈利模式的优越性体现在家装e站不需要为增加一个订单而多雇佣一个销售人员，谷歌的在线广告系统和戴尔的定制电脑系统也有类似的优越性。

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