我营销你数钱戒烟宝让大数据为互联网营销所用

单品极致化思潮

        做销售的人可能有这样的误区，不知道自己的计划是否可行，不知道客户群体具体的偏好。不知道自己是否有盈利。一切都是大概，好像。大数据的到来让让很多的营销人员找到了答案。

     实际上，市场营销人员完全可以借用技术将大数据为己所用，甚至完成营销部门的角色转型。而大数据也越来越扮演“游戏规则”改变者的角色，在这场新游戏中，营销人员既要用新的营销思维去推动技术的成长，又要将技术融合到战略、思考和执行当中。为了更充分地了解如何将大数据为市场营销所用，《成功营销》记者采访到IBM大中华区副总裁、首席营销官周忆。

赢系统赢未来

环境变化：“我做主”带来的营销挑战

在这个信息爆炸以及技术快速发展的时代，消费者获得了前所未有的权利，实现了我是客户我做主。这不仅改变了消费者与企业之间的关系，更成为营销人员最大的挑战。

消费者已经“武装到牙齿”，只有三分之一的人（占有信息的能力不够灵活、年龄较大的人群）还会去看商家推销什么，跟从商家的意愿选择，容易受硬性推送所影响。三分之二的人则每天活跃在各种社交媒体、移动端，有自己的观察和思考，这就让商家的单向推送完全没有效果。还有一部分消费者，甚至还要求参与到品牌的生产、研发、营销全过程中。

如何打动他们？这对营销人员提出了非常高的要求。而一份IBM的报告显示：现在大多数（77%）的消费者至少要通过三次传播才可以打动他们，通常来自不同的渠道；而且定制化营销更能引起消费者的注意，如果能够结合出他们的年龄、性别、前一次购买记录等信息，分析出下一次可能购买的兴趣点，从而进行一些定制化的推广，那么商品的点击率就会提升14%，转化购买力会达到10%。

这一切让周忆意识到营销人员使命发生了根本性变化：从“了解消费者”过渡到“把每个消费作为个体来理解”，为消费者量身打造定制化推广方案；从“定义营销是什么、如何营销”过渡到“创建互动体系，将每个触点的价值最大化”，创造更好的客户体验；从“践行品牌承诺”，过渡到“表里如一的文化和品牌”。

对此，周忆给CMO提出了三条建议，一是要与CIO密切合作，让技术驱动营销，让营销引领技术；二是要投资于分析，数据分析是大数据营销的关键；三是要从”短平快“的项目入手，建立自信。

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应对战术：四个关键能力

虽然周忆已经意识到营销人员使命的变化，但这还不够，实践经验告诉她如果要打赢这一仗，企业必须实时、精准地把握和预见消费者的需求，透过营销自动化完成可评估的营销，简单说就是“消费者导向的Data Driven Marketing（数据驱动营销）”，其中她总结了“Data（数据），Insight（洞察）,Journey（过程），Measurement（衡量）”四大关键能力。

Data：360度的消费者全景视图

任何一家企业都有消费者数据，但只有建立了360度全方位消费者数据库才能真正做到消费者洞察。IBM曾经利用360度的客户视图，对消费者以往信息进行了详细的分析，在呼叫中心打电话时减少寒暄时间，针对消费者的需求进行有效对话，使得电话中心的接通率从9%提高到13%，赢单率也有所提高。

案例链接：“赛场的关注点不该停留在专业上，更应追求参与感，让所有人都能在赛场找到快乐。而最真实的数据就可以帮助营销人越来越了解粉丝，知道该如何让他们有参与感。他们的参与感越强，在社交平台上越活跃，可以拿到的数据就更多，正向循环。”周忆说道。所以IBM将大数据、云、移动和社交等技术应用于温布尔登网球公开赛、美国网球公开赛等赛事，建立了社交化的赛场。一个最新的案例是，今年世界杯期间IBM跟腾讯合作，利用IBM社交大数据分析，将社交媒体上球迷的观点和喜好融入到腾讯的世界杯的报道中，让分散的网络球迷声音汇聚成全新的观赛体验，在世界杯期间，腾讯的流量大大提升，在第三方的数据里显示，腾讯的认知度、美誉度和使用度排名第一。

Insight：基于大数据预测的族谱（Persona）

拥有360度全方位的数据之后，如何把这些数据通过科学的分析、处理、再创造，变成对客户的洞察呢？尤其是每家企业都有很多消费者，如果针对每个消费者一一进行分析成本大、耗时长。IBM的应对方式是族谱(角色、圈子)，即对大量的消费者信息进行分析之后，针对其共同特征进行归类，再对每个类别进行定制化的营销。针对有相似需求、痛点的消费者进行定制化营销，关联度会更高，营销效果也会更有效。

案例链接：通常情况IBM的软件只卖给IT人员，但现在IBM开发的“SaaS”软件却要卖给“渴望通过技术解决业务问题”的非技术业务管理人员，这时IBM就不能用常规的营销方式。通过调查IBM发现非IT人员特别讨厌专家讲座，反而是希望意见领袖来反映他们的业务需求，并帮助他们施展影响力。IBM于是想到族谱分类的方法，将数据库分成六组，在每一组各选出一位意见领袖，给这些意见领袖分别写公开信，在信中谈他们所面临的业务挑战，以及如何用SaaS来解决，然后再把公开信发布到媒体平台。如在CEO一组IBM给网络大V、在房地产等跨界领域都非常有影响力的潘石屹写公开信。这个方法吸引了“与意见领袖有相同需求”的人士点击查看，使得一周内IBM网站的访问量超过了520万，最终的KPI超出预期的4倍。

Journey：建设一个多渠道整合、持续不断的交互体系

每个消费从接触商家到完成购买都需要经历一个过程，在这个过程中，商家要和消费者建立一个多渠道整合、持续不断的交互体系，无论是线上交易还是线下交易。这个过程中商家要注重“发现需求，培育需求，实现销售”这三件事情。

Measurement：实时营销效果跟踪与诊断

具体包括消费者对数字营销的访问、反应、销售机会以及成单，全部需要动态实时地全局掌控。但是如果把Data，Insight，Journey这前三件事情做好，那么自然会提升成单率。

【单品极致化思潮；我营销，你数钱；好分享，微分销；赢系统，赢未来】

：由智慧中国联盟营销学院首次提出。倡导“企业用系统延长营销手臂”。为客户提供卓越的全网营销（新媒体营销）、社会化网络营销、电商分销平台、微博、微信营销等）整体解决方案。包含：企业官网seo优化、sem搜索引擎营销系统、大数据营销系统（大数据采集、大数据推送、大数据分析）、软文撰写及营销服务、企业落地执行系统（墒德100落地执行督导）等服务。

：单品极致化思潮由智慧中国联盟全网营销学院胡涛老师提出。众所周知小米的成功不是源自于粉丝经济，而是源自于高性价比；微软的成功源自于其系统的先进性；苹果的成功源自于自己的创新；任何一个产品迅速占领市场份额前提是产品过硬。在在单品极致化思潮影响下，北京军区总医院成瘾医学中心主任陶然教授系研发的清烟宝,戒烟宝,清肺宝系列产品,将戒烟，清肺，防癌做到极致，让人们在快乐中戒烟，更好服务于人民。

：一把坚实的大锁挂在大门上，人费九牛二虎之力不能将其撬开；当门锁的钥匙来了之后，瘦小的身子钻进锁孔，拧一下钥匙就开了。这个故事告诉我们，营销方法不对功夫白费。我营销你数钱，是由智慧中国联盟全网营销学院胡涛老师发起，是通过搭造各种高端平台，运用最新商业模式，以互联网思维为出发点，为企业家圈出一上万粉丝圈，跨界整合，挖掘潜在顾客，打造自己的品牌，高效帮助产品的提升和推广，最终互利共赢。

好分享，微分销平台：在网络高速发达的自媒体经济时代，人人都是手持话筒的记者。微信，微博，朋友圈，论坛，随时随刻评论着所有人所有事情。私人化，平民化，自主化的广泛传播为企业打开了另一扇窗户，通过用户之间的口碑营销将产品分享。“好分享•微分销”平台系统将分享做到极致，“好分享•微分销”平台系统首创“信任成交”。信任成交即通过用户需求提供产品，再把产品功效让用户转给用户，用户分享产品，产品与顾客建立利益纽带或情感纽带，与顾客水乳交融，合作共赢。

全网营销胡涛老师简介：中国职业经理人协会培训专业委员会副主任委员；智慧中国联盟核心发起人、首届轮值主席；北京培训行业联谊会会长；ECCEO电子商务职业标准研究中心、中国首席电子商务官联盟专家委员；北京海天伟业文化发展有限公司总裁；长江互通国际传媒学院客座教授；海天清华大学远程直播中心教育教学督导中心主任；企业执行力学习落地解决系统（EARS）全案设计架构师；资深商业策划人、整合营销专家；荣获2005、2006年“中国策划业十大营销专家”称号，并拥有多年央视传媒与军政经历；原中国中央电视台CCTV《辉煌二十年》、《汽车俱乐部》、《广告界》、《网络无限》栏目独立制片人。

清烟宝 戒烟宝 清肺宝----单品极致化思潮；我营销，你数钱；好分享，微分销案例：

单品极致化思潮：“微信微分销系统”一柱擎天支持“青岛榕宸健康企业（青烟网络科技北京有限公司）”清烟宝、戒烟宝、清肺宝三款产品全国“分销体系建设”一步构建，让单品销售突破“亿元”，玩转“微营销”。

瓶颈突破：如何玩转口碑营销、如何构建分销渠道、如何定价分销？

商业模式：八字方针、字字写真章

运营模式：混合式营销体系建设，线上、线下一个都不能少

保障模式：用系统延长营销手臂、没有操作系统落地实操都在涉嫌忽悠

支持体系：搜索引擎营销系统支持软文营销霸屏主义，让客户一搜就是你。大数据营销分解到省、地、县、乡镇，用数据说话、用数据营销，让你找到客户。微分销系统支持客户玩转微营销，发挥“人”的力量。给系统、给工具、给方法、给落地、给实操。

团队建设：手把手落地辅导、墒德100督导手册让企业执行力落地不在是一句口号

农产品“众筹”模型----单品极致化思潮；我营销，你数钱；好分享，微分销案例：

商业模式决定企业未来发展走势，突破“招商难、销售难、利润低”的三大怪圈。让经销商抢着上、争着上，还要给经销商“定任务、定指标、有考核”。核心点则是能不能让经销商先赚到钱，这就是商业模式的魅力。

瓶颈突破：分销渠道是“尽力而为”还是“全力以赴”？

营销痛点：能不能让合作伙伴零风险运营、先行赚到钱？

产品卖点：是常年刚需还是季节性刚需，品牌建设如何借势、借力、解惑？

众筹策略：玩转会员制，如何用客户的钱做大家的事？

营销支持：搜索引擎营销系统支持软文营销霸屏主义，让客户一搜就是你。大数据营销分解到省、地、县、乡镇，用数据说话、用数据营销，让你找到客户。微分销系统支持客户玩转微营销，发挥“人”的力量。给系统、给工具、给方法、给落地、给实操。

保障体系：品牌形象统一化、物流分销统一化、财务结算一体化。

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     全国培训行业发展趋势论坛(第三届) 暨培训产品博览会于2014年11月28-29日在深圳召开，千家培训机构同聚一席，欢迎大家的光临，共同研究发展趋势！