与客户发生的业务量越大越好。而在这里，业务量大却意味着双重风险。因为利率高，客户用的资金越多，意味着成本压力越大;小贷公司对某一客户放得越多，也同时意味着风险越大。
与客户的业务关系维持得越久越好。而在这里，客户用小额贷款时间越长，却意味着对高利率资金依赖越大;小贷公司对某一客户放贷时间跨度越长，也同时意味着风险越大。
很显然，这种“客户关系”，恰恰是反营销的。
这让我想起关于商超的说法：不进商超等死，进入商超找死。也就是，对那些急需资金的企业，不用小额贷款等死，用了小额贷款找死。而对于小额贷款公司来说，则是不放贷等死，放贷可能是去找死。
面对这种怪异的“营销”，我只能把小额贷款业务归结为“次贷”：对客户来说，是融资的“次”选项。即银行是首选，小额贷款是次选。而对小贷公司来说，经营的则是“次级信用贷款”，即面对的客户是“次级信用”---如果它们信用等级比较高，就会去银行寻求低利率资金。
那么，面对这样的市场，小贷公司应该如何通过市场细分，去获得理想客户呢?
问题是：
1，它们可能存在主业务之外的乱投资。
2，它们可能存在账面外的，超出企业资产承担能力的借款。
3，它们主业务的市场十分低迷，前途暗淡。
4，本身就是一个日薄西山的企业。
如果小额贷款公司对于这些不了解或者了解很浅，那么，款一放出，轻者难以回笼，重者血本无归。
那么，对于小额贷款公司来说，如何真正了解客户，把握客户，是决定企业安全的关键。
小额贷款行业，就是一个不出问题是奇迹，出问题很正常的行业。
但这并不意味着这个行业没有经营价值，相反，在民间资本充满乱象的中国，小额贷款前途无量。关键在于，小额贷款公司必须明白，在今天，中国有太多该死的企业。如何识别这些企业，找到理想客户才是小额贷款企业营销工作的重中之重。
那么，面对这样的市场，小贷公司应该如何通过市场细分，去获得理想客户呢?
1，季节性客户。
即客户的业务是季节性的。这样，即便是利率高，由于资金使用时间较短，周转速度较快，客户依然可以通过使用小额贷款，获取收益。能够达到双方共赢的结果。
2，补充性客户。
即客户的主要资金是自有的或者低息的，用小额贷款作为补缺。这样，平均下来，客户的整体息率较低，既保证了充裕的经营资金，同时，也保证了企业基本的盈利能力。也能够达到双方共赢的结果。
3，救急性客户。
一时急需，使用时间很短，或者做一个紧急业务，或者纯粹救急。或有利可图，或渡过难关。也可以算是达到了双方共赢的结果。
4，救命性客户。
一分钱难倒英雄汉，这是老话但现实中也经常出现。企业周转出现困难，要么舍财，要么舍命。小额贷款尽管利率高，但却能解围，出点血总比等死要好。
这样看来，前三种客户就是小额贷款的常规客户。这三种客户，既可以做大，也可以做久。对于第四种客户，则是救人一命，胜造七级浮屠。
分析到这里，问题似乎解决了。但也仅仅是止于“似乎”。