外贸推广有询盘后究竟如何跟踪不回复我的客户

销售不跟踪，万事一场空

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成；
3%的销售是在第一次跟踪后完成；
5%的销售是在第二次跟踪后完成；
10%的销售是在第三次跟踪后完成；
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

在我们日常工作中，我们发现：80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您；
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

1、 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞；

3、 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔2-3周；
4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住：
[80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！]

客户虐我千百遍，我待客户如初恋。

究竟该如何跟踪不回复我的客户？

第1招：分析客户

俗话说“知之知彼百战不殆”，不熟悉自己的客户怎么能拿下他的订单呢？所以了解客户很有必要。
这里说的了解，包括他有没有决策权？这个客户在公司的位置是什么？如果要了解这个客户，可以通过一些渠道去认识，一方面可以借助facebook、Linkedin、等网站去了解；另一方面也可以通过google去搜索相关信息，万变不离其宗，最主要的就是得到客户的有效信息，然后去分析客户。

第2招：聊天工具跟踪

网络至上的社会，我们可以通过MSN，YAHOO，SKYPE等聊天工具和信息工具去跟踪客户；还有就是最直接的电话或者短信跟踪，发过邮件之后记得通知一下客户，这样容易让客户更关注你，但是万事要把握一个度，绝对不能让客户觉得你是个“跟踪狂”，最后把客户给吓跑那就得不偿失了。

第3招：给客户适当地降价

在你能接受的范围内，适当地把价格降一点，诱惑客户下单，如果客户真的想买，又或者他正在对比还没有决定下来的时候，或许你就成功了；但是一定要让客户对你的质量放心。有时候客户觉得价格降了，可能你的质量也跟着降了，所以在降价地同时也要让客户相信你的产品质量。

第4招：我们也可以涨价

这招不能一开始就用，这样反而会吓跑客户。这招只是起一个刺激客户下单的作用。可以借口说由于汇率上升、原材料涨价、人工成本上涨等，近期价格将有一次调整，但是对于老客户如果近期能下单，可以帮他申请保留一个好的价格，用这种方法来试探一下客户的下单欲望。

第5招：通知客户价格变动的趋势

如果有的产品价格不稳定，我们可以设个有效期，在报价到期之前给客户一封邮件，或者一个电话告知客户价格有变动，以引起客户的注意。

第6招：利益吸引

这个方法是确保你的客户是外贸业务员，如果是老板或者跟老板有着极其密切关系的人，那这种方法就不适合。这也只能是给予相应地佣金回扣，主要还是看你跟这个客户的交情如何，更重要地是要了解这个人的态度。

第7招：用成单的客户来刺激未下单的客户

告诉你的客户他需要的产品，又有客户下单了；另外你可以给他个优惠的价格，如果客户能近期下单的话，条件上方面还可以带上交货期。

第8招：针对某个国家的市场行情来催促你的客户下单

直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多，需求量比较大，有很好的市场来刺激他。

第9招：转介绍

都说出门靠朋友，做外贸也是如此。作为客户，他周围肯定有朋友或者亲戚是从事这个行业的，你可以直接推荐你的产品，让他看到你的产品的市场价值，并承诺如果他能帮你宣传可以得到一定的好处，在利益面前一般客户会动心的。