述说酒店开业—分销、收益管理和销售策略。
对于一家新酒店来说，开业前的阶段既面临着严峻的挑战，但也伴随着巨大的机遇。
开业和关门的酒店都在迅速增多，这一情况在新兴市场和旅游热点尤为明显。很多酒店都努力地避免在开业前犯下一些常见的错误。
我们在下文中列举了酒店在开业前应注意的一些问题。
很多人都看过《梦幻之地》(Kevin Costner主演)这部电影，他们非常认同电影中的经典名句：“你建好了，他们就会来”。我想现在是时候要给他们提个醒，因为我们现在跟电影中的情况不一样，我们不是在美国中西部的玉米田中建造一个棒球场，以迎接那些传奇的棒球运动员。我要提醒大家，我们现在说的是经营一家酒店，我们的目标在于赚钱。投资者想要看到他们对某项计划进行投资后产生的回报率，因此酒店必须要创造收入，宜早不宜迟。越早开始实现收入，我们就能更快速地让酒店实现盈利。酒店业主、投资者和开发商都应该注意：顾客不会因为你建了一家新酒店就入住，也不会因为你提出了一个创新的住宿概念就入住。因此我们将需要努力去吸引这些顾客，更重要的是，我们需要及时开展这项工作。
那我们需要提前多长时间启动营销、公共关系和其他方面的策略来吸引顾客呢?下面我们来分析一些要点：
公共关系
事实上，在你开始酒店建设的第一天起，你就应该开始进行宣传了。你可以摆放一个大型告示牌，写着“即将开业”，并通过一些漂亮的照片来展示你所建造的酒店，让那些路过的人们可以注意到这些信息。建造酒店的过程分为几个阶段，你必须在这几个阶段使用不同的信息和照片，让人们了解你建造酒店的最新进展。你还可以充分利用从建造酒店到开业的这段时间来引起媒体的关注。本地和行业媒体都非常关注新酒店开业的信息，因此你可以利用这一点来为自己的酒店做宣传。你要做的不仅是发布最基本的新闻稿，你必须确保你提供给媒体的内容是有趣的，这些内容必须展示酒店的未来和理念。你还应该邀请媒体参观酒店的施工现场和模型/演示室。你要让他们对酒店的计划感到兴奋，你还可以与他们分享一些有趣的故事。
社会媒体
FaceBook、Twitter、Pinterest、YouTube和博客等平台都是发布消息的绝佳渠道，因此你在酒店开业前就应开始利用这些渠道。你可以在线讲述酒店的故事，并与酒店未来的潜在顾客分享其建造过程。你还需要与当地人进行合作，让他们帮助你传递消息。上周，我们为一家位于克里特岛的新酒店发布了一篇博文，几天内就有200位Facebook用户“喜欢”这篇文章，而该酒店在两个月后才开业。如果你想要宣传你的新酒店或度假村，照片分享网站(Flickr和Pinterest)和视频网络YouTube都是很好的宣传平台，因为照片和短片的分享非常简单。你需要向潜在顾客展示新酒店值得期待的地方，你不应只把重点放在客房方面。你可以为顾客介绍酒店餐厅的美味佳肴或酒店的星级调酒师所调制的极品鸡尾酒。你当然也可以为旅行者提供相关资讯，让他们知道该目的地有哪些有意思的活动。你在酒店开业之前就可以将其定位为一家提供当地专业礼宾服务的酒店。
网站
影响一个网站在Google(目前最具影响力的搜索引擎)上的显示位置的一个重要因素是该网站的年龄或历史。因此我们建议，在你决定开展酒店计划时，你就应该推出一个包括酒店介绍的单页网站。其实你在进行融资之前就应开始进行上述工作，你越早开始这项工作，效果就越好。在建造酒店的第一阶段，你所推出的网站应包含“酒店正在施工”或“即将开业”这类信息，让人们知道酒店建造过程的进展。而说到推出一个完整的酒店网站，你需要考虑到很重要的一点是，你需要花一些时间在Google、Bing和Yahoo等各个搜索引擎为这一网站的不同页面创建索引。我们建议酒店在开业前18个月推出网站，提供酒店建造过程中各阶段的照片和内容。酒店最迟也必须在开业前12个月推出网站。
SEO
进行SEO与推出酒店网站是同样道理：时间是至关重要的。如果你处于一个高度竞争的市场，那你就更不要指望你刚推出酒店网站就能在搜索结果的第一页显示。进行SEO是一个长期而繁琐的过程，你应该在开业前12个月开展这项工作。另外，你需要为SEO安排足够的预算。很多酒店经营者认为他们每月仅需花费500欧元来进行在线营销。你认为这一资金投入将带来多少收益呢?如果我们以5:1的比率来计算，那每月500欧元的投入就会为你带来2,500欧元的收益。如果你的网站需要达到每月25,000欧元的收益，那你在在线营销的投入(500欧元)显然是不够的。我们通常都会以8:1的比率来计算，也就是说，如果你每月需要创造100,000欧元的直接销售收入，那你就应该为在线营销费用安排12,500欧元的预算。你将要使用这些预算来将你的网站添加到酒店列表网站、在公关网站发布新闻稿以及与专业的SEO公司进行合作等等。如果你正考虑要建造一家新酒店，那你可以思考一下我们在上文中提到的这些问题。我们将在下一篇文章中分析酒店在开业前如何进行收益管理和分销。
收益管理
对任务的控制应该在什么时候开始进行?酒店中主要负责数字统计和分析的人员从一开始就应成为上述计划的一部分。我认为，负责数字统计和分析的人必须比总经理(或运营经理)更早加入上述计划。他/她会帮助你处理数字，并帮助投资者做出一个现实的商业计划。酒店最迟必须在开业前12个月开始实施收益管理。酒店需要完成市场细分策略、需求日历、定价框架、竞争对手价格调查和很多其它工作。这是一项繁琐而费时的任务。如果酒店很迟才开始实施收益管理策略，那它将面临一定的风险，而现在很多酒店涉及的投资规模都很大。
分销
酒店要完成的另一项任务是与分销商签订合约。酒店必须在这项任务上花费大量的时间。你不仅需要依赖酒店自己的团队，你还需要依赖于OTA在其系统中添加新的酒店的速度。与分销商签订合约以及将酒店添加到其系统的过程很可能至少需要3个月的时间。一家城市酒店需要在开业前3个月开始销售客房，如果一家度假酒店位于一个夏季的目的地景点，那它就需要在开业前6个月做好销售客房的准备。一般情况下，酒店需要提前12个月开始与旅行社签约。你还要记住，你需要完成一项比较冒险的任务：说服分销商与酒店签约，并让它们在其平台上显示酒店的客房，即使你还没有在酒店的消防安全等方面获得最终许可。
预订
酒店需要在开业前3个月开始销售客房，在开业前12个月推出网站。那酒店又应如何安排员工接听顾客电话呢?我们建议酒店安排一位助理来初步解答顾客的问题。当酒店的工作准备得较好的时候，你可以打电话给那些感兴趣的顾客。但在酒店开业前3个月，酒店必须设立和开始运行预订中心。很多人经常把这一部门视作一个运营部门，但实际上它是一个销售办公室。当你在市场上推出一家新酒店，你不能错过任何一个吸引顾客预订客房的机会。在开始创造收入之前，酒店就已经面临着巨大的市场压力。因此你要确保这个销售点的员工是训练有素的，他们都已经完成了所有准备工作。
销售
如果你的酒店旨在吸引商务旅行者，那你将需要开始与酒店周边的所有本地公司建立合作，以吸引更多的顾客入住酒店。如果你在酒店开业前9个月每天安排时间到这些公司与他们进行洽谈，那它们很可能将不再使用或推荐他们现在的合作酒店，而是选择你的酒店。你可以赠送免费的咖啡和蛋糕优惠券或折扣券给这些公司，让他们能到酒店来看看，并了解更多有关酒店的信息。向你的潜在顾客推介酒店的服务，包括餐厅、会议室和宴会厅如果你还需要吸引国际公司和会展及奖励旅行(MICE)公司，那你就需要确保酒店有足够的差旅费用预算。你将需要安排一位销售经理进行业务拓展，他/她需要向潜在顾客解释他们为什么要入住你的酒店。业务拓展的工作并不简单。
系统
当然，酒店还将需要在技术方面的支持。你将需要一个PMS系统、在线预订引擎、中央预订系统、GDS、渠道管理系统、定价工具和顾客关系管理系统。你需要在酒店开业前3-6个月内选择、购买和安装上述所有系统和工具。
试营业
酒店离开业只有很短一段时间了，那它们应该已经做好了一切准备工作。然而，我们通常会选择进行“试营业”，低调地使酒店开始营业。这一做法能检验员工是否已经准备好、系统是否能正常运行，如果出现问题，酒店可以相应地进行调整。“试营业”还能为酒店提供一个绝佳的机会，让媒体和业内具有影响力的博客作者参观和入住酒店，它无需考虑正式开业时所面临的业务运营压力。记者和作者准备撰写有关市区内一个新热点的文章时，你如果可以为他们提供力所能及的帮助，他们也会赞赏你的这一做法。销售人员应邀请一些企业的决策者来对酒店进行评价，把他们当成是酒店的VIP，为他们提供美酒佳肴，并让他们成为酒店的宣传大使。如果你用难忘的体验征服了这些决策人，那他们很快就会开始向其他人推荐你的酒店。
招募团队
人们总是以为要找到一个好的管理团队是很简单的事。但按照酒店经营者的经验来看，这并不是一项简单的任务。如果你想要在开业前找到很好的团队，让他们开发、制订和执行你的策略，那就更是难上加难。你需要在酒店开业前两年开始招聘这一团队的成员，以寻找到适合这些工作的能人，并让他们及时开展工作。
总结
正如你所看到的，在开业前，酒店没有时间可以浪费。开业前的预算必须反映上述准备工作所需的必要投资。酒店应把这些预算视作投资，而不是费用。收益管理、营销和销售人员必须在酒店开业前12个月或18个月开展他们的工作。很多酒店老板认为他们是高水平的管理者，因此他们能在非常短的时间内完成开业前的准备工作。但如果酒店在开业前3个月才开始准备工作，那它所面临的结果将是花费更多的资金。另外，你不能将所有的营销预算都用在开业典礼上!酒店开业只需一天的时间，这并不足以使你的酒店在长期保持很高的业务量。营销是一个持续和长期的过程。如果一家新开张的酒店拥有大量的员工，却没有任何顾客，那该酒店的整体投资将面临风险。因此你必须在酒店开业前及时开始准备工作!
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