[摘要]近年来，钢厂的钢材直销、无缝钢管价格直供比例在持续提高，与钢贸商的竞争也日趋激烈，钢贸企业生存空间受到挤压。尽管如此，钢厂依然要利用钢贸商的销售渠道和资金实力来扩大市场销售份额。
实施“三分之一法则”加深合作
近年来，钢厂的钢材直销、价格直供比例在持续提高，与钢贸商的竞争也日趋激烈，钢贸企业生存空间受到挤压。尽管如此，钢厂依然要利用钢贸商的销售渠道和资金实力来扩大市场销售份额。钢厂与钢贸商的合作方式更加多样，合作内容更加丰富，例如零保证金、货到码头付款、货到定价、无缝钢管价格代销模式、保价模式、一单一议、直接参与钢贸企业投资，等等。这对于钢贸企业来说，是与钢厂深度合作的最佳时机。为此，一些钢贸企业提出实施“三分之一法则”，即成为钢厂的前三分之一客户。因为每一家钢厂的装备、工艺、产品结构、品种质量、生产规模、营销策略不尽相同，而钢贸企业的品牌、信誉、实力也不完全一致，所以钢贸企业应根据自身的特点和实力，选择合适的钢厂开展合作。同时，钢贸企业要充分了解钢厂的营销策略，了解钢厂的产品分流区域和用户组成结构，为钢厂开发客户，销售钢厂愿望卖的产品，价格成为钢厂代理量大、品牌好、地位稳的前三分之一客户。
钢贸商提出，面对市场环境变化还须增强营销能力，缩短贸易链。一些钢贸企业鉴于客户需求的多样化、无缝钢管价格个性化以及客户注重产品质量、性能和采购成本的特点，进一步发挥渠道优势、资金优势、物流服务优势，提升技术、信息、物流服务水平;把不同钢厂的优势产品嫁接给适合的终端客户;在产品出厂到终端客户之间，设计出科学的服务方案，采取仓库前置、销售前移的经营模式，最大限度地减少物流环节，缩短贸易链，降低物流成本，为终端客户实现增值服务。